Tạ Trung Kiên

Digital Project Manager

SEO Specialist

Social Media Manager

PPC Specialist

Tạ Trung Kiên

Digital Project Manager

SEO Specialist

Social Media Manager

PPC Specialist

Blog Kiến Thức

Chiến lược phân phối là gì? Cách xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp

Chiến lược phân phối là gì? Cách xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp khi kinh doanh, khả năng bán hàng sẽ phụ thuộc rất lớn vào các kênh phân phối và chiến lược phân phối sản phẩm mà họ lựa chọn. Bởi hiện nay có vô số con đường để hàng hóa của doanh nghiệp đến được tay khách hàng. Trong bài viết này, tôi sẽ bàn về chiến lược phân phối sản phẩm và cách xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả. Cùng tìm hiểu nhé!

Chiến lược phân phối sản phẩm là gì?

1. Khái niệm

Chiến lược phân phối sản phẩm là hệ thống các quy trình, kế hoạch được thiết lập để vận chuyển hàng hóa từ các nhà cung cấp tới tay khách hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một trong bốn yếu tố cơ bản của Marketing, đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

Chiến lược phân phối sản phẩm là gì?
Chiến lược phân phối sản phẩm là gì?

Có 2 hình thức phân phối cơ bản:

  • Chiến lược phân phối sản phẩm trực tiếp: Sản phẩm sẽ được gửi trực tiếp từ nhà cung cấp tới tay người tiêu dùng.
  • Phân phối sản phẩm gián tiếp: Sản phẩm được gửi qua các kênh trung gian phân phối, sau đó mới tới tay người tiêu dùng.

Hình thức phân phối trực tiếp hầu hết phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ. Đối với các doanh nghiệp lớn hơn, hình thức phân phối này trở nên rủi ro, kém hiệu quả và chi phí sẽ rất lớn. Do đó, các doanh nghiệp vừa và lớn sẽ thường áp dụng chiến lược phân phối sản phẩm thông qua các kênh trung gian.

Các kênh trung gian có thể là các đại lý, nhà bán lẻ, nhà môi giới hoặc thậm chí chính là người tiêu dùng. Họ sẽ là các đơn vị tham gia vào quá trình đưa sản phẩm tới được tay người tiêu dùng cuối cùng. Khi quyết định phân phối sản phẩm qua các kênh trung gian, doanh nghiệp cần chú ý các đặc tính sau:

  • Kế hoạch Marketing cần được cân nhắc rất kĩ trước khi áp dụng, do các trung gian sẽ là bên thực hiện chức năng phân phối.
  • Chi phí và lợi nhuận sẽ bị ảnh hưởng dựa trên quyết định lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm.
  • Chiến lược phân phối sản phẩm lưu thông nhanh chóng, dễ xâm nhâm nhập thị trường.
  • Tùy thuộc vào mức tin cậy của trung gian, mối liên kết giữa người tiêu dùng và doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực.
  • Sản phẩm có thể sẽ cần đi qua nhiều kênh trung gian trước khi tới được tay người tiêu dùng (kênh cấp 2, cấp 3)
  • Trung gian giúp doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
  • Trung gian có thể sẽ làm hạn chế thông tin phản hồi từ khách hàng.

2. Bốn mô hình phân phối sản phẩm

Sau khi đã xác định được kênh phân phối, trong bước tiếp theo, các doanh nghiệp cần xác định sản phẩm của họ nên áp dụng chiến lược nào trong ba loại hình sau đây:

Phân phối sản phẩm chuyên sâu:

Các doanh nghiệp áp dụng loại hình này với mục tiêu thâm nhập thị trường càng sâu càng tốt. Khi đó, doanh nghiệp sẽ muốn đẩy mạnh việc mở rộng độ phủ thị trường, thông thường bằng cách thiết lập nhiều chuỗi cửa hàng và trở thành đối tác với nhiều đơn vị bán lẻ,…

Phân phối sản phẩm chọn lọc:

Áp dụng chiến lược phân phối này sẽ giúp doanh nghiệp chọn mức giá sản phẩm hướng tới một thị trường cụ thể. Trải nghiệm người dùng của các doanh nghiệp áp dụng chiến lược kênh phân phối sản phẩm này sẽ được đẩy cao, đi kèm với vị thế của thương hiệu trên thị trường.

 Bốn mô hình phân phối sản phẩm
Bốn mô hình phân phối sản phẩm

Phân phối độc quyền:

Số lượng cửa hàng của các doanh nghiệp lựa chọn loại hình phân phối này thường rất hạn chế, sản phẩm sẽ chỉ xuất hiện ở một số cửa hàng cụ thể. Tuy nhiên, hình thức này được áp dụng cho các mặt hàng cao cấp với số lượng giới hạn có chủ đích trên thị trường. Phương pháp này giúp duy trì hình ảnh của thương hiệu và tính độc quyền của sản phẩm.

Chiến lược phân phối đại trà:

Chiến lược phân phối đại trà là cách doanh nghiệp đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến tay khách hàng một cách rộng rãi. Nó bao gồm các quyết định về cách thức, vị trí và phạm vi phân phối sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Chiến lược này thường được áp dụng cho các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu như thực phẩm, dược phẩm, quần áo, đồ dùng gia đình,…

Một chiến lược phân phối đại trà hiệu quả đòi hỏi sự tối ưu hóa các yếu tố như kênh phân phối, vận chuyển, lưu trữ, quản lý hàng tồn kho và quản lý chuỗi cung ứng. Mục tiêu của chiến lược này là tối ưu hóa sự tiếp cận của sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, tăng cường hiệu quả và giảm chi phí trong quá trình phân phối.

Các kênh phân phối sản phẩm phụ thuộc vào loại sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Các doanh nghiệp cần cân nhắc lựa chọn loại hình thích hợp nhất để đạt được mục tiêu tăng trưởng của mình.

3. Lợi ích của việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Xây dựng thành công chiến lược phân phối sản phẩm sẽ giúp các doanh nghiệp đạt được các lợi thế sau:

  • Tiết kiệm chi phí: Các doanh nghiệp dễ dàng đưa ra các quyết định chi phí như giảm bớt các kênh trung gian kém hiệu quả, giảm thiểu chi phí vận chuyển, lưu kho,… Ngoài ra, các kênh trung gian chất lượng cũng sẽ góp phần giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp sản xuất.
  • Tăng hiệu quả các chiến dịch Marketing: Các doanh nghiệp có thể liên kết lẫn nhau và thực hiện chiến dịch quảng cáo chung một cách dễ dàng, đặc biệt với sự có mặt của kênh trung gian. Việc này sẽ dễ dàng thu hút khách hàng hơn và chi phí quảng cáo sẽ được chia đều.
  • Mở rộng thị trường: Sử dụng chiến lược phân phối hiệu quả giúp các doanh nghiệp nắm được bản đồ lưu thông hàng hóa. Thông qua các kênh trung gian, sản phẩm sẽ nhanh chóng tới tay người tiêu dùng hơn, mạng lưới phân phối nhanh chóng được mở rộng, phạm vi tiếp cận của doanh nghiệp cũng lớn dần theo.
  • Tăng cường khả năng kiểm soát: Doanh nghiệp nắm rõ mọi khâu trong quy trình phân phối để hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
  • Dễ dàng tiếp nhận phản hồi: Không chỉ từ phía khách hàng, mà thông tin về lượng hàng bán được, số lượng hàng nhập mỗi chuyến, thời gian giữa mỗi lần đặt hàng,… từ phía các đại lý cũng là một cách để doanh nghiệp nắm được sản phẩm của họ đang ở vị trí nào trên thị trường. Từ đó, doanh nghiệp có thể đưa ra các thay đổi hợp lý, phát triển khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng.
  • Tăng cường tốc độ phát triển: Bằng chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả, các doanh nghiệp nhanh chóng chạm đến thị phần mới. Các kênh trung gian cũng hỗ trợ tiếp cận thêm những khách hàng mà doanh nghiệp không thể chạm tới, giúp tệp khách hàng ngày càng mở rộng và gia tăng quá trình phát triển của doanh nghiệp.
  • Đẩy mạnh giá trị cốt lõi của doanh nghiệp: Các doanh nghiệp định hình giá trị sản phẩm và hình ảnh thương hiệu trong thị trường thông qua các quyết định giới hạn hoặc tăng cường mặt hàng đưa ra.
Lợi ích của việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
Lợi ích của việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Mọi hoạt động của doanh nghiệp tác động trực tiếp đến doanh thu và thị phần của họ thông qua điểm bán. Vì vậy, việc xây dựng kế hoạch phân phối là vô cùng quan trọng để đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp được tối ưu hóa và giảm thiểu rủi ro.

Để có thể đưa ra các quyết định đúng đắn trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp cần thực hiện đúng các bước sau:

1. Chọn đối tượng khách hàng

Các doanh nghiệp cần hiểu rõ đối tượng khách hàng mà họ muốn nhắm đến trong quá trình phát triển chiến lược. Mỗi nhóm khách hàng yêu cầu phương thức tiếp cận riêng biệt và sẽ có tác động đặc thù đối với chiến dịch mà doanh nghiệp đang thực hiện.

Phác họa chân dung khách hàng sẽ giúp các doanh nghiệp giải quyết các câu hỏi như:

  • Khách hàng của mình là ai?
  • Họ hay mua hàng như thế nào?
  • Nhu cầu của họ là gì?

Các câu trả lời cho câu hỏi này sẽ có tác động trực tiếp đến chiến lược phân phối mà doanh nghiệp đang chọn lựa. Việc làm cho khách hàng tin tưởng và chọn thương hiệu của họ rất khó nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hoặc không phù hợp với thị trường có nhu cầu hạn chế.

2. Xác định sản phẩm thương hiệu

Tiếp theo, các doanh nghiệp cần xác định rõ đối tượng khách hàng mà họ muốn nhắm đến và giá trị sản phẩm mà họ mang lại cho đối tượng này. Điều này bao gồm hai yếu tố chính:

  • Tài sản thương hiệu: Đây là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu vị trí và giá trị của mình trên thị trường cũng như trong mắt người tiêu dùng. Sở hữu một thương hiệu mạnh mẽ mang lại lợi thế lớn cho việc áp dụng các chiến lược Marketing linh hoạt và đưa ra mục tiêu rõ ràng tới các đại lý của doanh nghiệp.
  • Loại sản phẩm: Tùy thuộc vào loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ quyết định áp dụng chiến lược phân phối phù hợp nhất với sản phẩm của mình.

Để xác định các yếu tố này, ngoài việc thực hiện nghiên cứu nội bộ, các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường mà họ đang nhắm tới. Xây dựng bảng phân tích SWOT thị trường là một cách đơn giản và hiệu quả nhất để hỗ trợ các doanh nghiệp trong quá trình này.

Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

3. Chọn kênh phân phối sản phẩm

Sau khi thu thập và phân tích dữ liệu về khách hàng, thị trường và sản phẩm, các doanh nghiệp có đủ cơ sở để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhất cho chiến lược của họ. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, có thể tự phân phối sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng. Tuy nhiên, họ cũng nên xem xét sử dụng các kênh trung gian để mở rộng phạm vi thị trường, vì các kênh này có khả năng phủ sóng rộng và giảm thiểu chi phí và rủi ro.

Đồng thời, các doanh nghiệp cần chú ý đến khả năng hậu cần, bao gồm việc thuê hoặc xây dựng thêm kho bãi, đầu tư vào đội ngũ giao hàng và phương tiện vận chuyển, cùng việc đào tạo nhân viên bán hàng và marketing. Những nỗ lực này sẽ đóng góp vào việc thúc đẩy phát triển thị trường của doanh nghiệp.

4. Quản lý kênh phân phối sản phẩm

Các doanh nghiệp phải duy trì sự quản lý chặt chẽ đối với các kênh phân phối trong quá trình thực hiện chiến lược phân phối sản phẩm. Để đánh giá hiệu quả của kênh phân phối, các tiêu chuẩn sau cần được đáp ứng:

  • Tiêu chuẩn về chất lượng: Các thành viên trong kênh phải có uy tín, được đào tạo kỹ năng bán hàng và có khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu.
  • Chức năng của kênh phân phối: Các thành viên kênh cần hiểu rõ mục tiêu, chức năng, quyền hạn và yêu cầu của kênh mà họ đang tham gia. Doanh nghiệp cần đào tạo và cung cấp tầm nhìn chiến lược phân phối cho các thành viên này, đồng thời thiết lập các chính sách để khen thưởng hoặc xử phạt để tăng cường hiệu quả làm việc.
  • Chính sách kênh phân phối: Các kênh phân phối cần tuân thủ nghiêm các chính sách quảng cáo, chiết khấu, khuyến mãi mà doanh nghiệp đưa ra.
Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
Các bước xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Việc đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh là quan trọng để đảm bảo chiến lược phân phối diễn ra trơn tru, không bị trục trặc. Các hoạt động đánh giá này cần được thực hiện thường xuyên và căn cứ vào các tiêu chí như doanh số, tồn kho, tốc độ giao hàng, và các chỉ số quan trọng khác.

Để biết thêm nhiều thông tin hữu ích về Digital Marketing, xin vui lòng liên hệ:
Tạ Trung Kiên – Digital Marketing
– Website: tatrungkien.vn
– Hotline: 0929.49.1111
– Fanpage chính thức: Tạ Trung Kiên – Digital Marketing 
– Email:  ceo@smagroup.vn
Taggs:
Related Posts
Đại sứ thương hiệu là gì? Vai trò và công việc của đại sứ đối với doanh nghiệp
Đại sứ thương hiệu là gì? Vai trò và công việc của đại sứ đối với doanh nghiệp

Bạn đang tìm hiểu đại sứ thương hiệu (Brand Ambassador) là gì? Các cấp bậc và những đại sứ thương…

chân dung khách hàng mục tiêu
Chân dung khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu

Việc hiểu rõ chân dung khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp phân bổ hiệu quả ngân sách hơn. Mỗi doanh…

Write a comment